上个世纪里最失败的一件企划

旧闻报道
上个世纪里最失败的一件企划

自上个世纪90年代初，天津市第三商业局所属的食品冷冻厂长期瞒着上级领导以变质猪肉及供动物做饲料用的鱼糜为生产原料，由下属的熟肉制品加工厂生产熟肉制品及半成品。
时下，该厂职工梅建星负责备料工序，每日将这些原料用三轮从冷库中一车车地运到生产场地。由于不愿长期与这种勾当纠缠在一起，恰逢他患有胃炎和胆囊炎等慢性疾病，便于1993年以身体状况不能再承受搬运工蒹三轮工的重体力劳动为由，在家休假。
1994年初，冷冻厂斥资3000万元添置进口的熟肉制品生产设备，扩建熟肉制品加工厂。而后，又为此先后追加了近3000万元的资金投入。
1994年6月下旬的一天，可能是出于对冷冻厂中有限的几名具有高等学历的职工的信任；可能是出于对马克思主义基础理论专业毕业的同志的信赖；也可能是出于对具有国家级发明成果的人士的信服（梅建星，马克思主义理论专业毕业，具有两项发明成果）；当然，还可能是出于上述原因之外的某种原因……新上任的熟肉制品加工厂厂长余之光找到正在休假的梅建星，恳切地要求他“劳神”帮他想一想“这个厂该怎么干” ？书生气十足的梅建星由于曾接受过市场营销理论的系统培训并长期坚持自修，便毫不迟疑接受了这项任务。在对市场进行了一番摸底之后，向分厂厂长余之光呈递了“对改扩建后的熟肉制品加工厂的营销策略的制定的初步看法”一文。全文如下：

对改扩建后的熟肉制品加工厂的营销策略的制定的初步看法

熟肉制品加工厂的改、扩建工程无疑为使其从一个半机械化的作坊式企业转变成为一个现代化的生产企业创造了良好的物质基础。同时，设备的更新与生产潜力的增强也对赢得市场提出了迫切的要求。
笔者不揣冒昧，斗胆向领导进一言，谈谈对此的粗浅看法，以表一片爱厂之心。
对于熟肉制品这样一种市场相对饱和的产品，为其进入市场进行一次地域上的准确定位是一个至关经营成败的全局性问题。笔者认为，在投入运营初期，以首选天津为宜。
首先，天津是一个具有广大消费人群，商业上有着强大辐射力的地区。虽说立足天津市场将是一场攻坚战，但只要总体战略谋划得恰倒好处，加之地理位置的优势，具体地操作，其难度应该说会低于攻占其它地区的。其次，就目前的情形而言，企业尚不存在一支管理有素的、过硬的销售队伍［当时的政策尚不允许从社会上招聘专业人员----作者注］。因此，组建并培训这样的队伍也将成为摆在面前的重要问题。选择天津市场明显有利于这一问题的解决。反之，如果由一支尚不成熟的销售队伍贸然冲击生疏的市场，一来成效很低，二来也极易造成管理上的混乱，从而将企业拖进恶性循环的泥潭之中。
在作出初步的地域性定位后，对该地区的调研工作，便是干系决策是否得当的基础性工作了。本来，对产品进行调研是投资总体经营策略的重要课题。这项工作应起始于投资之前或至少是投资之初，怎奈生米已成熟饭，叹息总是无助于事实之改变的。
对天津地区市场的调研工作可大体按如下方式由专业人员展开进行：
采用随机抽样的方式对熟肉制品的品种、品牌、价格、制造商经销商、零售商的情况进行普遍调查。
采用非随机抽样方式对重要的经销商、零售商的经营情况进行重点调查。
对所获得的数据进行抽样考察，具体评估，确定加权平均值，最终确定数据。
依据过去两年的资料绘制出年度市场供需（季节）变化图表。
调集、整理前述数据中占市场份额比例较大的制造商的情报，进行分析、研究；分析、总结占市场份额比例较小的零散制造商的基本特征。
至此，对本行业在该地区的市场现状就有了一个总体的把握；对于竞争企业的情况及市场消费变化趋势也有了较清晰的了解。这样，再根据物资的供应情况及可供动用的资金状况，确立生产规模及总体的营销战略；或者，先确立一个起始的，以至于是合理的生产规模，再去寻求相应的物资及资金并建立与之相匹配的营销战略。继而，与之相适应并为之而服务的产品因素组合原则、新产品开发策略、促销及广告谋划，会随之而得以确立，品牌、包装、定价、配销方式等各项措施也会得到有的放矢的安排。
以上文字纯属一己之见，由于无缘（主要是不具资格）瞻仰立项报告，许多看法恐难免与领导的立项初衷相悖谬；又由于对实际工作缺乏具体、深入的了解，更难免流于纸上谈兵，不妥之处还望领导给予指正。
1994年7月7日

当时的中国，市场化的经济格局刚刚形成，规范化的营销技术手段也未得到社会的普遍认识。并且，梅建星本人对营销技术手段的把握，也大多源自于学习。文章中可能会存在着不完善、不切实际，甚至不合时宜的观点。但无论如何，文章总是为了企业能够顺利进入市场而进行的积极的思考，是作者热心于企业事业的表现，起码，体现着职工的一种心声。不曾想，由于文章中指出了厂领导工作中的问题，竟然触怒了当时冷冻厂的党委书记兼主管熟肉制品分厂工作的厂长孙兵。于是，孙兵对梅建星百般刁难……
1995年8月，孙兵突然采用陷害的手段，以除名为要挟，逼迫梅建星离开企业。在多方努力未果的情况下，为保住自己的名誉，梅建星被迫于1996年年初辞去工作……一件企划案，如果不能得到采纳，对提出者来说已经是够失败的了，而他竟因此砸了端在手中的饭碗，这恐怕在世间也是绝无仅有的了！
由于盲目扩张外地市场，致使销售战线过长，回款不利，最终导致熟肉制品厂经营管理陷入混乱局面，无法收拾。1997年，熟肉制品厂的经营宣告彻底失败。担任冷冻厂厂长的孙兵以400万元的价格出售了熟肉制品厂的全部设备。不计算企业几年中的消耗，仅设备一项，直接损失就达2600万元。与此同时，孙兵又斥资3000万元在冷冻厂兴建冷食品厂。
梅建星得知此事，找到孙兵，提醒他不要重蹈覆辙，并申明自己虽然已不再是本企业职工，依然可以以服务的方式为企业做贡献，遭到孙兵奚落。
当梅建星痛心地向过去的同事诉说这些事情的时候，居然又遭到了个别同事的怒声呵斥：“饭都吃不上啦，还你妈操这份闲心？赔钱？赔的是企业的钱！是国家的钱！关你屁事？！”“？！”……“？？！！”……“？？？！！！”……
？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！ ？！
………
1999年，食品冷冻厂所属的冷食品厂宣告经营失败。全部投入划归乌有……
梅建星离开企业以后的日子里，经常反省自己的所言所行，在经过多年的实践及深入学习之后，他确信：“我的文章中，并没有任何重要偏差。如果企业能够把对市场调查研究的必要性提到足够的认识高度及重视程度的话，先后两个生产企业至少可以避免惨败的结局。”
虽然造成了国家及企业数以亿计的经济损失，但“也许……”梅建星说：“对于活跃市场气氛，加速货币流转，孙兵总称得上是功不可没吧？”在2000年，食品冷冻厂与另一家企业合并组成大型集团公司时，孙兵被提拔为常务副总经理。

将此事记述成文，作者对梅建星做了大量的思想工作。但他依然顾虑重重。一方面，他坚持认为，他的遭遇仅仅是他偶然经历到的不公平，决非国有企业的死结。公开此事，恐怕会有损国企形象。
另一方面，前些年，孙兵放纵亲友大肆侵吞国有资产，有关部门察觉并调查此事时，主要责任人忽然神秘地失踪，导致调查不了了之。如此说来，孙兵已经受到了某种不明势力的严密保护。得知此消息时的梅建星也领悟到：“企业之所以屡屡受挫，完全不仅仅是经营意识的问题”……“之所以不择手段地逼他（梅建星）离开企业，莫非是因为孙兵担心自己的存在可能会成为他胡作非为的绊脚石？……”
在离开企业后不久，梅建星发觉有人四处散布诸如：“梅建星不愿意在厂里干了”，“出去挣大钱啦”之类的谣言。为澄清事实，解除思想上的压力，也为缓解生计上的困扰，梅建星曾希望得到劳动部门的维护，便向当地劳动局对食品冷冻厂提出了申诉。但当申诉程序逐步展开时，他突然在一天夜里收到一个匿名电话，以生命安全相威胁，责令他“不许胡说八道”，并“好心好意”地劝他撤诉，假惺惺地说“有困难找企业”。当时的梅建星已经陷入多重困境，无力自拔，更无心顾及其它，只得委曲求全，草草撤销了申诉。
难道说，对社会公开此事，还会招致这位热心于企划事务的无辜者的亡命生涯的开始吗？
然而，我们毕竟是生活在法制社会中，“你总不能对党和政府失去信心吧？”作者的一番话，终于点醒了梅建星，使他最终下定了公开此事的决心。
韩铭 2003年10月于天津

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